請問你有數十萬會員嗎?

這是最近從某創業輔導機構 pass 過來一個委託我提供諮詢之客戶提出的問題?

我回答說,沒有耶!我們目前的網站只有五六萬會員,而且也不打算大幅擴增會員呢?因為我們是精緻生活用品電商,不是面對一般大眾的服務。

接著,換我提問,數十萬這個數字對您來說有什麼指標意義嗎?還是覺得有數十萬會員就很厲害呢?我進一步詢問,這數十萬會員是免費會員,還是有多少是付費會員呢?會員費多少呢?是單一國家地區?還是要分散到不同市場,各有不同的數量呢?您覺得數十萬的會員,經營上什麼成本最高呢?有什麼融資規劃嗎?團隊成員怎麼專業分工?

我詢問了一些很關鍵的問題,而看著對方節節敗退,我不是要刁難他,我只是要他自己想想是不是清楚自己在做什麼,目標是什麼,有多少資源,團隊怎麼建立,階段性任務以及資源怎麼配比安排。

事實上,會員數量在這個大數據時代已經沒有那麼關鍵了,其一,大數據時代,做對事情比較重要,就說 Facebook 上的貼文好了,一個數百萬粉絲關注的專頁,如果發布的貼文是屬性不對的,他的觸及率比只有幾萬粉絲但是貼文屬性切合的來得差,這是AI決定的,不是你說了算,也說不清楚原因。

其二,一個僅僅只有一兩萬的私密團購社團,他的業績也極有可能超越一個有一二十萬粉絲的電商網站,會員要根據不同屬性平台、服務、價格帶、忠誠度來看待。數量多少真的不是那麼關鍵,因為互聯網時代已經產生極大變化,會員與服務商的連結程度越來越低,我們該思考的,不再是數量,而是我們如何很快速的吸引大家的注意力,如何讓大家的慾望被挑起來,如何在最短時間內決勝負,這才是這個時代發展的關鍵。

其實,你大可以說,互聯網上所有的人都是我的潛在會員,我以開放態度來看待所有人,而不是我目前有多少會員。

回到經營面來探討,我之所以問這麼多問題,我還有一個目的,我想探對方的底,看看他內心夠不夠強大,夠不夠自信(甚至自負也好),有沒有什麼夠強的特點,就是能夠很自然把人吸引上,並且黏住,如果沒有,你做不到,而就算做到了,也是你的負擔,不是價值。

會員是資產,還是負債,必須先搞清楚!

最後,我跟他說,我在十多年前,從無到有參與經營過一個網站,曾經融資拿到了兩千多萬美金,我當時是執行總監,那個網站鼎盛時期有兩千多萬會員,在大陸、香港、澳門、台灣、新加坡、馬來西亞都是前10-30名不等的網站,每天有四五十萬的活躍度,透過微支付以及廣告的獲利模式,但很可惜賺不到錢,因為會員門檻還不夠多,最後遇到金融風暴,導致資金熔斷,公司三百多人要付薪資,server加上頻寬每個月好幾百萬,我只好選擇放棄。

過去,在上海,我也跟很多擁有千萬等級會員網站(視頻、空間…)的核心團隊交流過,他們給我的第一印象是,學經歷都很強,但更強的是他們的 C level 的成員氣場都很強,經常初次見面的過程都是彼此探對方底氣的對話,而這也是他們之所以壯大的基礎!

我已經很久沒有講這段故事了,都是過去式了,只是希望我的經驗帶給你一些思考。

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